El análisis de mercado y la demanda internacional del producto de tu negocio es un paso imprescindible para abordar de forma más certera el aterrizaje en un mercado extranjero.
La metodología utilizada debe ser lo suficientemente exhaustiva como para identificar con precisión los riesgos y el potencial del mercado. Esta también te arrojará información sobre cuáles son las mejores alternativas para iniciar la expansión comercial.
Lo cierto es que, contar con la ayuda de un socio comercial que ya disponga de presencia en el país destino de tus próximas exportaciones, será de gran valía. Su conocimiento del mercado, así como su acceso a recursos logísticos y comerciales pueden suponer la clave del éxito de la expansión de la demanda internacional de tu negocio.
Existen varias metodologías de análisis
A continuación, te indicamos las dos alternativas fundamentales, así como las fases básicas del análisis del mercado y la demanda.
- Investigación de mercado con fuentes secundarias (desk work) Esta metodología de investigación consiste en la recopilación de informes y datos estadísticos referidos al mercado de interés. Resulta menos costosa que el trabajo de campo, aunque tiene limitaciones, dado que la información disponible no siempre es fiable. En principio, recomendamos utilizarla de forma preliminar, o bien cuando se va a optar por exportar con la ayuda de un intermediario que dispone de mayor conocimiento del mercado objetivo.Para llevarlo a cabo existen gran variedad de fuentes, tales como: las estadísticas comerciales de la WTO (Organización Mundial del Comercio) y la OCDE, el Atlas demográfico del Banco Mundial, así como los informes y estadísticas proporcionados por la administración pública del gobierno local.
- Investigación de mercado primaria (trabajo de campo) Se lleva a cabo in situ en el mercado objetivo, mediante entrevistas, encuestas y cualquier otra técnica que permita adquirir información directamente del cliente potencial. Por norma general, esta investigación es realizada por empresas especializadas que disponen de la experiencia, el personal y los recursos adecuados para ello. El objetivo es recopilar datos en términos cuantitativos y cualitativos que permitan establecer estadísticas y conclusiones precisas acerca de la demanda real del mercado.
Estos análisis preliminares te permitirán excluir aquellas opciones cuyo riesgo país –o riesgo político- es demasiado elevado como para llevar a cabo una prospección comercial.
Identificación del mercado con mayor potencial para tu negocio
Para localizar un la demanda internacional donde tu producto o servicio se podrá vender con éxito, lo principal es acotar el ámbito de análisis, escogiendo aquellos países o regiones, cuyo mercado va a ser objeto de un estudio más exhaustivo.
En esta primera etapa, debes:
- Recabar las estadísticas referentes al volumen de tráfico comercial, los informes económicos, así como la calificación crediticia y análisis de riesgo de cada país.
- Identificar los principales mercados en expansión, teniendo en cuenta la evolución de los últimos años, para constatar un crecimiento estable, tanto del mercado y la demanda, como de las importaciones. Los mercados más pequeños, pero en rápido crecimiento, pueden presentar menos competencia.
- Escoger los mercados más prometedores, contrastando la decisión con la información proporcionada por socios comerciales, asociaciones del sector, cámaras de comercio, agentes logísticos y tu aseguradora de crédito.
Evaluación del mercado objetivo
Una vez que se cuenta con un claro mercado objetivo, debes evaluar profundamente la demanda, la competencia, los requisitos para llevar a cabo operaciones comerciales y demás factores que puedan afectar a las futuras exportaciones de tu negocio.
Estima la demanda del producto y el nivel de consumo actual, a partir de los datos demográficos que haya disponibles. Posteriormente, examina los principales competidores locales y extranjeros con presencia en el mercado, calculando su cuota de mercado.
No olvides conocer las barreras arancelarias y demás requisitos para la actividad importadora, así como cualquier incentivo por parte de las autoridades locales, o las autoridades del país de tu empresa.
Finalmente, comprueba el resto de factores relevantes, tales como la escala de precios de los productos locales, la logística de distribución disponible, las prácticas locales y, en general, los hábitos culturales del país.
Conclusiones de análisis del mercado y la demanda
La última parte de este proceso, y la más importante, supone el establecimiento de una serie de conclusiones que te permitan validar o cancelar el proyecto de exportación, así como las condiciones en las que este debe realizarse.
Para iniciar ventas en otros países puedes respaldarte con un seguro de Crédito. Rrecuerda que esta herramienta puede ayudar a tu empresa a garantizar que su actividad exportadora tenga lugar con éxito.
El seguro de Crédito es una garantía de cobro
Cualquier operación comercial a crédito corre el riesgo de no ser pagada. Cuando esto sucede en el entorno de la demanda internacional, la incertidumbre y los riesgos son mayores. Pero si cuentas con un seguro de Crédito, puedes estar tranquilo, ya que tu empresa dispone de:
- Acceso a una base de datos sobre el nivel de riesgo crediticio de cada región, cliente y prospecto de tu negocio.
- Un servicio de recobro llevado a cabo por especialistas con experiencia en el mercado de tu cliente.
- Una indemnización en caso de que el impago sea definitivo.
Además, gracias a la protección proporcionada por el seguro de Crédito, tu equipo comercial puede llevar a cabo ofertas más precisas con los clientes, y ganar cuota de mercado rápidamente, sin que ello suponga asumir más riesgos.
Contar con una cobertura de este tipo contribuye a mejorar el perfil crediticio de tu empresa, a los ojos de tu entidad bancaria habitual, lo que facilitará la contratación de productos financieros que puedan ser necesarios para afrontar las operaciones de exportación en óptimas condiciones.
